成交客户分析报告模板(PPT 45张)

发布时间: 2020-06-30 13:34 文章来源:香港新澳门app

  

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  ××项目成交客户分析报告模板 2010年8月1日 目录 第一部分 模板使用说明 第二部分 分析结果概述 第三部分 主体分析报告 1、客户是谁? 2、客户在哪里? 3、为什么购买? 4、购买了什么? 5、广告及信息渠道? 20.03.2020 用心构筑美好生活 2 第一部分 模板使用说明 模板说明: ? 目的:对已成交客户作分析研究,旨在对本项目后续营销以及可能的 该城市未来新取得项目的前期定位提供支持,并为营销部、设计部、成 本部等决策选择提供从客户角度思考的依据。 ? 项目已成交客户共× × ×户。其中,愿意填写问卷,并且问卷有效的 共× × × 份,占总户数的× × × %。 ? 报告中所有的数据均来自有效问卷的× × × 份样本,成交客户分析报 告基本上能够全面的反映总体情况。 ? 步骤1:通过对已成交客户进行访谈或发放问卷的形式完成问卷的填写 ; ? 步骤2:整理出有效问卷,对有效问卷进行统计分析; ? 步骤3:通过对有效问卷的统计分析,最终形成成交客户分析报告。 ? 备注:针对各项目的自身不同情况,可在本模板问卷的基础上,有针 对性地增加问卷的内容,并在成交客户分析报告中形成结论。 20.03.2020 用心构筑美好生活 有效问卷数: ×××份 已成交总户数: ×××户 3 第二部分 分析结果概述 一、客户是谁? —— 概括描述客户群体特征 20.03.2020 用心构筑美好生活 4 第二部分 分析结果概述 二、客户在哪里? —— 概括描述客户地图 20.03.2020 用心构筑美好生活 5 第二部分 分析结果概述 三、为什么购买? —— 概括描述购买动机与行为 20.03.2020 用心构筑美好生活 6 第二部分 分析结果概述 四、喜欢什么? —— 客户敏感点 20.03.2020 用心构筑美好生活 7 第二部分 分析结果概述 五、如何知道本项目? —— 概括描述广告及信息渠道 20.03.2020 用心构筑美好生活 8 第三部分 主体分析报告 目录 1、客户是谁(业主特征) 3、为什么购买? 个人特征 年龄、学历、职业 家庭特征 结构特征、家庭收入、私 家车状况、购房状况 生活形态 2、在哪里 居住区域 工作区域 购房目的 需求考虑 关注因素 选择影响 购买行为 4、喜欢什么 整体 景观 户型 立面 建筑风格 精装修 电梯 5、广告及信息渠道 楼盘信息渠道 20.03.2020 用心构筑美好生活 9 第一章 客户是谁? 1、客户是谁(业主特征) 3、为什么购买? 个人特征 年龄、学历、职业 家庭特征 结构特征、家庭收入、私 家车状况、购房状况 生活形态 2、在哪里 居住区域 工作区域 购房目的 需求考虑 关注因素 选择影响 购买行为 4、喜欢什么 整体 景观 户型 立面 建筑风格 精装修 电梯 5、广告及信息渠道 楼盘信息渠道 20.03.2020 用心构筑美好生活 10 1.1 个人特征—年龄、学历 结论简述: 年龄 25岁以下 25-29岁 30-34岁 35-39岁 40-44岁 45-49岁 50-54岁 55岁以上 学历 13% 初中或以下 13% 高中 13% 13% 大专 13% 本科 13% 硕士 13% 13% 博士/博士后 *此页将客户年龄、学历统计结果形成图表,以百分比形成柱状图。 20.03.2020 用心构筑美好生活 17% 17% 17% 17% 17% 17% 11 1.1 人口统计特征—职务 结论简述: 职务 公司创办人、合伙人 高层管理者 中层管理者 一般职员 技术研发人员 大学教师 中小学教师 医生 其他 11% 11% 11% 11% 11% 11% 11% 11% 11% *此页将客户职务统计结果形成图表,以百分比形成柱状图。 20.03.2020 用心构筑美好生活 12 1.1 人口统计特征—单位所属行业 结论简述: 所属行业 IT、移动通讯 6% 电信、电力、能源 6% 贸易、商业 6% 房地产 6% 建筑、设计、装潢 6% 交通、运输、物流 6% 采掘、冶炼、化工、钢铁 6% 金融、保险、证券 6% 生物、制药、保健 6% 日用消费品制造 6% 资讯广告 6% 媒体、出版 6% 旅游、酒店、餐饮 6% 农、林、渔业 6% 烟酒制造 6% 印刷、包装 6% 法律事务所、会计师事务所 6% 其他 6% *此页将客户所属行业统计结果形成图表,以百分比形成柱状图。 20.03.2020 用心构筑美好生活 13 1.2 家庭结构 结论简述: 共有多少人会居住在购买的房子里? 1个 2个 3个 4个 5个 6个或以上 17% 17% 17% 17% 17% 17% 0-5岁 6-11岁 12-17岁 18-24岁未婚 25岁以上未婚 25岁以上已婚 同住的子女年龄 合计:××% 17% 17% 17% 17% 17% 17% 入住的人分别会有谁? 本人 配偶/男女朋友 子女 父母 爷爷奶奶/外公外婆 兄弟姐妹 其他 20.03.2020 14% 25岁以下 14% 25-29岁 30-34岁 14% 35-39岁 14% 40-44岁 14% 45-49岁 14% 50-54岁 14% 用心构筑美好生活 55岁以上 业主年龄分布 13% 13% 13% 13% 13% 13% 13% 13% 14 1.2 家庭结构特征—结构类型 依据旭辉集团客户细分表,将业主家庭按以下标准分类(统计各类客户样本量,形成柱状图) 细分指标 客户分类 业主年龄 子女年龄 父母(老人) 青年之家 35 —— —— 青年持家 25-34 —— 有 小太阳 后小太阳 三代孩子 中年之家 老人1代 老人2代 老人3代 无限制 无限制 无限制 无限制 35 35 35 0-11 12-17 18 18-24 —— —— 18-24 —— —— 有 —— —— 有 有 细分描述 年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、无父母) 年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母(老人) 0-11岁小孩 + 业主 12-17岁小孩 + 业主 老人+业主+18岁以下孩子 中年夫妇 + 18-24岁的孩子 (准)空巢中年或老年 老人+中年夫妻 老人+中年夫妻+18岁以上孩子 样本量 *备注说明栏: 20.03.2020 用心构筑美好生活 15 1.2 家庭结构特征—结构类型 结论简述: 客户分类 老人3代 11% 老人2代 11% 老人1代 11% 中年之家 11% 三代孩子 11% 后小太阳 11% 小太阳 11% 青年持家 11% 青年之家 11% *此页将客户分类统计结果形成图表,以百分比形成柱状图。 20.03.2020 用心构筑美好生活 16 1.2 家庭特征—家庭年收入 结论简述: 家庭年收入 6万以下 11% 6-10万 11% 10-20万 11% 20-30万 11% 30-50万 11% 50-100万 11% 100-500万 11% 500-1000万 11% 1000万以上 11% 平均(万元):××× *此页将客户家庭年收入统计结果形成图表,以百分比形成柱状图。各城市可按整体收入水平的差异调整家 庭年收入的统计分档。 20.03.2020 用心构筑美好生活 17 1.2 家庭结构特征—私家车拥有状况 结论简述: 目前是否拥有家用汽车? 1辆 20% 2辆 20% 3辆或以上 20% 没有但未来2年内打算买 20% 没有且暂时也没打算买 20% 20.03.2020 用心构筑美好生活 18 1.2 家庭结构特征—私家车拥有状况 结论简述: 私家车品牌 大众 丰田 凌志 奥迪 宝马 奔驰 其他 20.03.2020 用心构筑美好生活 14% 14% 14% 14% 14% 14% 14% 19 1.3 生活形态—业余活动 结论简述: 家里人从事比较多的业余活动有哪些? 游泳 公园散步 读书看报 上网 去茶楼喝茶 在家看电视 外出购物 亲友在家聚会 市内、近郊旅游 国内其他省市旅游 去电影院看电影 去餐馆吃饭 到健身房健身 打网球 唱歌、跳舞 打篮球 美容 参加各种教育、学习活动 20.03.2020 用心构筑美好生活 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% *可多选 20 第二章 客户在哪里? 1、客户是谁(业主特征) 3、为什么购买? 个人特征 年龄、学历、职业 家庭特征 结构特征、家庭收入、私 家车状况、购房状况 生活形态 2、在哪里 居住区域 工作区域 购房目的 需求考虑 关注因素 选择影响 购买行为 4、喜欢什么 整体 景观 户型 立面 建筑风格 精装修 电梯 5、广告及信息渠道 楼盘信息渠道 20.03.2020 用心构筑美好生活 21 2.1 居住区域 结论简述: 描绘客户居住区域来源地图 20.03.2020 用心构筑美好生活 22 2.2 工作区域 结论简述: 描绘客户工作区域来源地图 20.03.2020 用心构筑美好生活 23 第三章 为什么购买? 1、客户是谁(业主特征) 3、为什么购买? 个人特征 年龄、学历、职业 家庭特征 结构特征、家庭收入、私 家车状况、购房状况 生活形态 2、在哪里 居住区域 工作区域 购房目的 需求考虑 关注因素 选择影响 购买行为 4、喜欢什么 整体 景观 户型 立面 建筑风格 精装修 电梯 5、广告及信息渠道 楼盘信息渠道 20.03.2020 用心构筑美好生活 24 3.1 购房需求 结论简述: 家庭购房时最主要考虑谁的需求? 孩子/儿女 33% 本人/爱人 33% 父母 33% 20.03.2020 用心构筑美好生活 25 3.1 购房目的 结论简述: 购房目的 给自己更好享受生活 给孩子更好的环境 可以保值 原来面积太小 离工作地点近方便工作 给老人更好的环境 更安全的环境 满足某些爱好 更好的周边环境 身份形象的需要 留给家人的财产 生活更方便 方便社交 买房比租房合算 方便照顾老人 周末度假去住 别人都买房刺激自己也想买 方便外出娱乐活动 20.03.2020 用心构筑美好生活 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 26 3.1 购房相关事件 结论简述: 家庭购房与哪些事件/想法相关? 生孩子/准备生孩子 11% 从异地搬到本地 11% 准备结婚/子女准备结婚 11% 想与父母住一起 11% 小孩长大了(但未成人) 11% 孩子成人相与父母分开住 11% 父母想与孩子分开住 11% 原来的房子拆迁 11% 以上都没有 11% 20.03.2020 用心构筑美好生活 27 3.1 购房目的-自住与投资 结论简述: 您家购房是投资还是自住? 完全用于投资,自己不住 投资为主,暂时兼顾过渡使用 自己住,但也考虑投资 自己住,没考虑过投资 20.03.2020 用心构筑美好生活 25% 25% 25% 25% 28 3.2 选择影响因素I 选择本项目时,主要影响因素有哪些? 旭辉品牌 物业服务好 质量好 小区很安全 小区有规模 小区内景观绿化好 小区有规模 户型好 小区生活配套好 有好的升值潜力 小区内健身娱乐配套好 房子漂亮 小区文化氛围 周边环境好 20.03.2020 用心构筑美好生活 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 转下页 29 3.2 选择影响因素II 结论简述: 选择本项目时,主要影响因素有哪些? 交通方便 我喜欢的产品类型 朝向好 周边生活配套 邻居的层次和素质高 周边健身娱乐设施 周边教育设施 周边医疗设施 物业收费合理 地段合适 风水好 亲友也买了这个楼盘 *此页(包含上页)可多选。 20.03.2020 用心构筑美好生活 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 30 3.2 不足之处 结论简述: 您认为本项目哪些方面最需要完善? 朝向 价格 物业管理 其他 小区内环境/绿化 小区生活配套 小区安全 会所 户型设计 房屋质量 建筑风格 教育配套 *可多选。 20.03.2020 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 用心构筑美好生活 31 3.3 未来3-5年再次购买意愿 结论简述: 未来3-5年内是否有再购房意愿? 不好说 20% 很可能不会 20% 很可能会 20% 肯定不会 20% 肯定会 20% 拒答 20% 20.03.2020 用心构筑美好生活 32 第四章 喜欢什么(产品) 1、客户是谁(业主特征) 3、为什么购买? 个人特征 年龄、学历、职业 家庭特征 结构特征、家庭收入、私 家车状况、购房状况 生活形态 2、在哪里 居住区域 工作区域 购房目的 需求考虑 关注因素 选择影响 购买行为 4、喜欢什么(产品) 5、广告及信息渠道 整体 景观 户型 立面 建筑风格 精装修 电梯 楼盘信息渠道 20.03.2020 用心构筑美好生活 33 4.1 客户敏感点-整体 结论简述: 如果下次购买,会注重下面哪些方面? 超高的大堂 11% 户型设计 11% 智能电梯 11% 建筑风格 11% 小区园林 11% 有景观露台 11% 房子的外立面 11% 朝向 11% 阳光车库 11% *可多选。 20.03.2020 用心构筑美好生活 34 4.1 客户敏感点-景观 结论简述: 您所见过小区里以下哪些方面给您留下深刻印象 大面积绿地 11% 喷泉、水景 11% 标志性雕塑 11% 高大浓密的树荫 11% 名贵的树种 11% 起伏的坡地 11% 花坛、亭子 11% 大广场 11% 其他 11% *可多选。 20.03.2020 用心构筑美好生活 35 4.2 客户敏感点-户型 结论简述: 您最希望的房型是怎么样的? 卧室全朝南 11% 客厅朝南 11% 朝向好的 11% 房型方正 11% 功能分区合理 11% 南北通透 11% 有飘窗 11% 有大景观露台 11% 有入户花园 11% *可多选。 20.03.2020 用心构筑美好生活 36 4.3 客户敏感点-立面 结论简述: 你喜欢房子外面用什么材料? 涂料加面砖 全部涂料 全部面砖 下面石材上面面砖 全石材 20.03.2020 用心构筑美好生活 20% 20% 20% 20% 20% 37 4.4 客户敏感点-建筑风格 结论简述: 你喜欢的房子风格是怎么样的? 颜色浅一点的 17% 颜色深一点的 17% 欧式的 17% 现代的 17% 古典的 17% 其他 17% 20.03.2020 用心构筑美好生活 38 4.4 客户敏感点-精装修 结论简述: 在交房时,您喜欢什么样的装修标准呢? 全毛坯(不作任何装修) 全套普通装修 全套豪华装修 厨卫高档装修,其它毛坯 完全装修并送家具、电器 有多种装修套餐选择 20.03.2020 用心构筑美好生活 17% 17% 17% 17% 17% 17% 39 4.4 客户敏感点-精装修 结论简述: 如果您自己装修,选择卫浴产品时,您最想选择的产品品牌是什么? 科勒 17% TOTO 17% 美标 17% 鹰牌 17% 箭牌 17% 其他 20.03.2020 用心构筑美好生活 17% 40 4.4 客户敏感点-精装修 结论简述: 如果您自己装修,选择瓷砖时,您最想选择的产品品牌是什么? 诺贝尔 17% 冠军 17% 亚细亚 17% 现代 17% 罗马 17% 其他 20.03.2020 用心构筑美好生活 17% 41 4.4 客户敏感点-电梯 结论简述: 您喜欢什么样的电梯品牌? 日立 东芝 奥的斯 三菱 无所谓 其他 20.03.2020 用心构筑美好生活 17% 17% 17% 17% 17% 17% 42 第五章、广告及信息渠道 1、客户是谁(业主特征) 3、为什么购买? 个人特征 年龄、学历、职业 家庭特征 结构特征、家庭收入、私 家车状况、购房状况 生活形态 2、在哪里 居住区域 工作区域 购房目的 需求考虑 关注因素 选择影响 购买行为 4、喜欢什么 整体 景观 户型 立面 建筑风格 精装修 电梯 5、广告及信息渠道 楼盘信息渠道 20.03.2020 用心构筑美好生活 43 5.1 信息渠道 结论简述: 从哪些渠道知道本项目的呢? 报纸广告/文章 户外广告牌 老业主的推荐 亲友的推荐 恰好路过这里 展会 互联网 旭辉刊物 电视广告 宣传单或海报 其他 20.03.2020 用心构筑美好生活 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 44 5.1 信息渠道 结论简述: 您还有其他亲朋好友购买了这里的房子吗? 有朋友买了 9% 有同事买了 9% 有家人/亲戚买了 9% 没有 9% 拒答 9% 20.03.2020 用心构筑美好生活 45 ? 1、不是井里没有水,而是你挖的不够深。不是成功来得慢,而是你努力的不够多。 ? 2、孤单一人的时间使自己变得优秀,给来的人一个惊喜,也给自己一个好的交代。 ? 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你,让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事,所以有什么理由不努力! ? 4、心中没有过分的贪求,自然苦就少。口里不说多余的话,自然祸就少。腹内的食物能减少,自然病就少。思绪中没有过分欲,自然忧就少。大悲是无泪的,同样大悟 无言。缘来尽量要惜,缘尽就放。人生本来就空,对人家笑笑,对自己笑笑,笑着看天下,看日出日落,花谢花开,岂不自在,哪里来的尘埃! ? 5、心情就像衣服,脏了就拿去洗洗,晒晒,阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好,何必自寻烦恼,过好每一个当下,一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 ? 6、无论你正遭遇着什么,你都要从落魄中站起来重振旗鼓,要继续保持热忱,要继续保持微笑,就像从未受伤过一样。 ? 7、生命的美丽,永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽,是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽,是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽,是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 ? 8、有些事,不可避免地发生,阴晴圆缺皆有规律,我们只能坦然地接受;有些事,只要你愿意努力,矢志不渝地付出,就能慢慢改变它的轨迹。 ? 9、与其埋怨世界,不如改变自己。管好自己的心,做好自己的事,比什么都强。人生无完美,曲折亦风景。别把失去看得过重,放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人, 人做到了,心悟到了,相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 ? 10、有些事想开了,你就会明白,在世上,你就是你,你痛痛你自己,你累累你自己,就算有人同情你,那又怎样,最后收拾残局的还是要靠你自己。 ? 11、人生的某些障碍,你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去,不如勇敢地攀登,或许这会铸就你人生的高点。 ? 12、有些压力总是得自己扛过去,说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事,还徒增了别人的烦恼。 ? 13、认识到我们的所见所闻都是假象,认识到此生都是虚幻,我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你,你承受得了吗?带,带不走,放,放不下。时时刻刻发 悲心,饶益众生为他人。 ? 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们,为了那一瞬间的同步,这就是动人的生命奇迹。 ? 15、懒惰不会让你一下子跌倒,但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功,但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战,更需要坚持和勤奋! ? 16、人生在世:可以缺钱,但不能缺德;可以失言,但不能失信;可以倒下,但不能跪下;可以求名,但不能盗名;可以低落,但不能堕落;可以放松,但不能放纵;可以虚荣, 但不能虚伪;可以平凡,但不能平庸;可以浪漫,但不能浪荡;可以生气,但不能生事。 ? 17、人生没有笔直路,当你感到迷茫、失落时,找几部这种充满正能量的电影,坐下来静静欣赏,去发现生命中线、在人生的舞台上,当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时,你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。



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